Asesores inmobiliarios explican en qué hay que fijarse para negociar el precio final.

Técnicas de regateo que le pueden servir para bajar en varios milloncitos la compra de una propiedad.
No tenga miedo. Pida una tasación y encuentre siempre los detalles: el piso en mal estado, las murallas sucias o hable con los conserjes.
Los precios de venta de una casa usada casi siempre están por encima de su valor real, comentan los expertos inmobiliarios. Por eso que el gallito de cuánto va a pagar por ella va a depender exclusivamente de su capacidad de negociación para encontrar aquellos puntos que le ayuden a bajarle varios millones a su compra.

‘Las propiedades se publican a un valor más alto que las que finalmente se cierran. Siempre están inflados, entre un 5% y 10% más de su precio real’, cuenta Christian Rodiek (35 años) fundador de la empresa Bienisimo (www.bienisimo.com), que asesora a compradores en la adquisición de propiedades. Vitrinea por ellos, las analiza y ayuda a negociar el precio, porque dice que en general al chileno les cuesta negociar y no regatea.

Hace poco cerró una compra de un departamento usado con dos años de antigüedad en La Florida, de un dormitorio y un baño, que estaba a 2.100 UF. ‘El comprador ya había adquirido un departamento similar en el mismo edificio, donde, con el informe que le entregué, habíamos logrado bajar un 5% el precio final (que implicó pagar $5 millones menos).

Él tenía aprobado su crédito hipotecario y estaba el dinero listo. Como ya teníamos esa base y conocíamos el valor de la tasación del inmueble, supimos que el precio publicado de este segundo departamento estaba muy inflado. Ahí pudimos bajar el precio un 12%, lo que significó pagar $6.000.000 menos’, explica. Javier Lavín, gerente general de la empresa de asesoría para la compra inmobiliaria Área Cero, dice que ellos parten bajando 100 UF a cualquier inmueble:

 

‘Hace poco, compramos un departamento de dos dormitorios y dos baños en Santiago Centro que estaba en 2.300 UF a 2100 UF (poco más de $5.000.000 menos) con puras técnicas de negociación’. Lo usual es que con buenas estrategias y poder de persuasión, pueda rebajar entre un 5% y 7% el valor final en promedio.

Mirar la calidad del piso.

¿En qué hay que fijarse para hacer una buena negociación? Pida ver su valor real, con una tasación comercial –que puede costar entre 2 UF a 3 UFpara saber cuánto vale el inmueble. ‘Es una buena referencia para saber el precio real y no pagar más que eso’, afirma Rodiek Javier Lavín dice que también sirven los informes de la venta de propiedades del lugar del Conservador de Bienes Raíces. 
Mientras que la abogada y corredora de propiedades Lya Rojas, de Rojas y Asociados, chequea en portales –como Portal Inmobiliario o Goplaceit– las propiedades similares a la venta que haya en el mismo sector, para comparar precios. Si el dueño está apurado por vender, la seducción de tener el dinero más rápido en su poder juega a favor. ‘Está más dispuesto a ceder.

Y más aún si el comprador tiene el dinero al contado o su crédito hipotecario pre aprobado, porque tendrá el dinero en pocas semanas y no meses, que es lo que sucede cuando recién se pide un préstamo’, advierte Rodiek. Aunque l a propiedad esté impecable, póngase detallista con las imperfecciones. ‘Si hay una mancha en el piso flotante, hacerlo notar. O lo mismo si la pintura del muro está sucia. Es igual a cuando uno compra un auto, puede tener un toponcito, que arreglarlo sale $10.000, pero se puede bajar su precio en $100.000 por el costo que implica al nuevo dueño ir a repararlo’, afirma Lavín.

Vea los gastos comunes.

Conozca el estado del edificio. ‘Es bueno ver la planilla de gastos comunes para ver si hay muchos morosos, o si los ascensores fallan o si la piscina está en mantención, te sirve para argumentar que hay una mala administración, es excusa para negociar’, suma Lavín. Nunca olvidar hablar con los conserjes: ‘Muchas veces no están camiseteados con la propiedad y cuentan si la administración es un desastre. Y si hay arrendatarios y lo quiere para inversión, preguntar si hubo filtraciones, por ejemplo. Decirle que sea sincero porque uno puede ser el próximo dueño e igual va inspeccionar la casa’, detalla.

Pierda el miedo. 

Lo más que le puede decir un vendedor es un ‘no’ a sus peticiones. ‘Siempre recomiendo ofertar por mucho menos del valor, porque eso da pie para negociar. Fui a ver un departamento que estaba en $177 millones y ofrecimos $165 millones. Nos dijeron que no, pero nos ofrecieron $170 millones, quedamos en un valor intermedio de $168 millones’, explica Rojas.

¿Por qué mejor usada?

‘Cuando la casa ya está construida, sabemos cómo se comporta su construcción, si son seguras o la calidad de sus materiales, o cómo son los vecinos o los edificios que tenemos alrededor, que no pasa cuando no está el proyecto listo y no hay poder de negociación’, dice Rodiek. Recomienda sólo comprar nuevo –en su etapa pre o de construcción– cuando no se tiene el pie ahorrado. ‘Sólo es bueno cuando no se tiene el dinero para pagarlo de inmediato, porque de esta forma puedes irlo pagando en cuotas mientras se construye’, dice.

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